תאריך השיחה 29/03/2022 | משך שיחה 00:37:02
מזכירה: שלום וברוכים הבאים למפגש הזום של איי.די.איי לסקירת תוצאות שנת 2021. כל משתתפי השיחה נמצאים על mute עם מצלמות סגורות, אנחנו מזמינים אתכם להעביר שאלות במהלך השיחה דרך ה- Q&A של המערכת או אליי ישירות לוואטסאפ, אם ברצונכם שאציין מי השואל רק תציינו בבקשה בהודעה ששלחתם. איתנו נמצאים קובי הבר מנכ"ל החברה ורונית חיוחמו סמנכ"לית הכספים.
לפני שאני מעבירה את זכות הדיבור לקובי, ברצוני לציין כי מלבד נתונים היסטוריים שימסרו, כל הנתונים ו/או התוצאות שיוזכרו בשיחה זו הינם תחזיות עתידיות הכוללות סיכונים ואי ודאות. תוצאותיה של החברה עלולות להיות שונות באופן מהותי בשל גורמים שונים, כפי שמפורט בתשקיף החברה ובדיווחיה לרשויות. אני מעבירה כרגע את רשות הדיבור לקובי, קובי בבקשה.
קובי: תודה, בוקר טוב לכולם ותודה שהצטרפתם אלינו לשיחת הזום הזו לסקירת התוצאות של שנת 2021 והרבעון הרביעי לשנה אזרחית, נמצאת איתי רונית ואני אתחיל בסקירת המגמות העיקריות, לאחר מכן רונית ואני נענה לכל השאלות שתשאלנה וכמובן העלינו למאיה את המצגת משקיעים, אתם מוזמנים לעיין בה.
אם אני מתחיל להסתכל מלמעלה אז אנחנו מסכמים שנה נוספת עם רווח כולל הגבוה מ - 200 מיליון ש"ח בזכות מספר רגליים חזקות ותוצאות טובות בשוק ההון וזאת על אף שנה מאתגרת שהייתה לנו לכל ענף בתחום הרכב. הרווח הכולל שלנו שנת ל - 2021 מסתכם ב - 206 מיליון ש"ח לעומת 213 מיליון ש"ח שנה שעברה, הרווח הכולל ברבעון הרביעי הסתכם ב - 60 מיליון שקל, רווח נקי לאחר מס בהשוואה ל - 74 מיליון שקל ברבעון המקביל. הכרזנו עכשיו על חלוקת דיבידנד של - 60 מיליון שקלים, זה מצטרף לדיווידנד של 50 מיליון שקל שהכרזנו במחצית השנה וחילקנו, סך הכל 110 מיליון שקל דיווידנד ב – 2021 שזה תואם את המדיניות שלנו במעל 50% מהרווח השנתי.
ענף הרכב בישראל ממשיך להיות מאתגר במהלך השנה עם עלייה משמעותית בנסועה, בשכיחות התאונות והגניבות, עלייה במחירי הרכבים והחלפים שהשפיעו על הרווחיות בענף רכב רכוש, זה לצד מדד גבוה וירידת עקום הריבית והפסדי הפול השפיעו על הרווחיות בתחום רכב חובה. אנחנו מאמינים ופועלים כי המצב הנוכחי לא ימשך לאורך זמן ונגיע לשיווי משקל חדש עם שיפור ברווחיות בענף הרכב, אבל אני כבר יכול להגיד לכם קודם כל מהשוואה מהירה לחברות שפרסמו.
אנחנו הרווחנו בתחום הרכב רכוש השנה לעומת החברים בשוק ולכן נקודת המוצא שלנו אחרת לגמרי, השלמנו את תהליך טיוב התיק וכבר ניתן לראות את ההשפעה שלא על התוצאות שאנחנו מציגים ונצלול תכף יותר לעומק לענף הרכב, אני כבר אגיד עכשיו שהמותג הדיגיטלי שלנו תשע ממשיך לעלות על התחזיות שלנו, הוא תופס נפח משמעותי יותר בהיקפי הפעילות, כ- 25% מהמכירות החדשות שלנו.
מנועי הצמיחה שלנו הם מאוד ברורים בענפי הריסק, הבריאות הקלאסית, הדירות וכמובן צמיחה בענף רכב, כשאני אפרט ענף ענף אני אפרט גם את שיעורי הצמיחה שהיו ברבעון האחרון ובשנה האחרונה, כפי שאתם יודעים אנחנו ממשיכים להשקיע הרבה מאוד בטכנולוגיה מתקדמת בעולמות הדאטה והחדשנות במקביל לתהליכי ההתייעלות הרוחביים שאנחנו עושים פה כל הזמן ואנחנו עושים את כל ההשקעה הזאת בטכנולוגיה, בדאטה, בהשקעות שלנו בתהליכי עבודה כי זה בסוף ‘Win – Win’, גם ללקוח וגם לנו. גם הצעת ערך ללקוחות וגם מאפשר לנו להיות יותר יעילים, סך הכל אתם תראו את זה גם במצגת שהעלנו למאיה אנחנו נמשיך לפעול כדי להוביל את תחום ביטוחי הפרט והמשפחה בישראל, במצגת ניתן לראות גם את נתחי השוק.
עכשיו אני אתחיל לצלול יותר פנימה, בתחום ההשקעות היו תוצאות טובות בשוק ההון, סיימנו עם רווחים של כ - 190 מיליון ש"ח בכל שנת 2021 ועם רווח של 70 מיליון ש"ח ברבעון הרביעי, זה נובע מהתרומה החיובית של העליות בשווקים, מדד גבוה יחסית וירידה בעקום הריבית באותו חלק שרלוונטי אלינו ולניהול ALM שלנו. אלה הסיבות לתוצאות הטובות של שוק ההון אבל הן גם תמונת ראי מאוד ברורה לירידה ברווחיות החיתומית בעיקר בענף חובה שבו המדד הגבוה והריבית שיורדת משפיעים על העתודות. אני אומר את זה תמיד אנחנו מנהלים תיק סולידי, גם בעליות וגם בירידות, זה חלק מתפיסת העולם שלנו.
אם אנחנו מדברים על הרווח החיתומי אז הרווח החיתומי בשנת 2021 מסתכם ל – 138 מיליון ש"ח, הרווח החיתומי הושפע מקיטון בהיקף של מעל 60 מיליון ש"ח בעיקר ברכב חובה בעקבות עליית המדד וירידת הריבית, זה מה שמראה לכם תמונת ראי שאתם תמיד תראו אותה, שהמדד יורד או הריבית עולה אז החיתומי נהיה יותר טוב וההשקעות כנראה יהיו פחות טובות והפוך במצב הזה, זה בעצם הניהול ALM (נכסים והתחיבות שלנו) בצורה מאוד אחראית ושקולה ולכן שמסתכלים על חובה מצד אחד או על השקעות מצד שני צריך להסתכל עליהם ביחד.
לגבי צמיחה אז באמת אחרי תקופה ארוכה שהראינו ירידה בשורה העליונה, ברבעון האחרון אנחנו כבר עברנו לצמיחה חיובית, אמנם בשיעור של אחוז אבל זה משקף את המגמה של צמיחה יפה בחיים, דירות ובהוצאות רפואיות, התמתנות מאוד משמעותית בפרמיות ברכב ואני כבר אומר לכם של – 2022 אנחנו נעבור לצמיחה גם בעולמות הרכב. צד ההוצאות אפשר לראות ניהול אדוק בהוצאות שלנו, ירידה של 1% בהוצאות שנה מול שנה וגם רבעון מול רבעון, תואם לכל מה שאנחנו אומרים לכם שאנחנו עושים, נכון שזה נהיה יותר מאתגר עם כל העלויות במשק אבל זה עוגן מרכזי אצלנו במדיניות ואנחנו עובדים על זה כל הזמן.
לפני שנצלול ואתעמק בענף ענף אני מזכיר לכם שאנחנו כל הזמן שואפים לחזק עוד ועוד רגליים ולכן כבר 50% מהרווחים שלנו, כבר כמה רבעונים מגיעים מתחומים שהם לא תחומי הרכב בכלל התפיסה שלנו אומרת שאנחנו חברה רב מוצרית, משקיעים בהרבה מאוד מוצרים, אתם תיראו את הצמיחה, אתם רואים את הפאי (לא ברור) של ההתפלגות וזה הכיוון שלנו, כל הזמן להשקיע בעוד מנועי צמיחה ולרגע אחד לא לוותר על מנוע הצמיחה של הרוח בעיקר ברווחיות, אבל גם בצמיחה ואתם תראו את זה גם במספרים וגם בהסתכלות שלנו קדימה.
אז עכשיו אני אתחיל לעבור ענף ענף כדי לעשות את התמונה יותר ברורה. עולם הרכב רכוש, עולם הרכב בכלל נמצא בתקופה מאתגרת, זה פועל יוצא של השפעות מגוונות שאמרתי אולי בתחילת השיחה שלכולם יש מכנה משותף, הם יצאו או ההשפעות הנגזרות מכל מיני תוצרי לוואי של תקופת הקורונה, סגרים והשפעות העולמיות. שכיחות התאונות עלתה בכל השוק, אנחנו רואים את זה, אני חושב שזה תקופה בין ההכי גבוהות בעשור האחרון, יותר ישראלים בארץ, פחות תחבורה ציבורית, יותר נסועה בא לידי ביטוי בעלייה בשכיחות התאונות, אני מסתכל גם על הדוחות של אחרים רואים שבזכות הטיוב תיק כנראה ההשפעה יותר ממותנת.
שכיחות הגניבות עלתה ב – 50% מחצית השנייה של 2021 וזה מאוד מאוד משמעותי, שווי הרכבים גם החדשים וגם המשומשים עלה, מי שעוקב אחרי כל המחירוני לוי יצחק רואה זאת, זה משפיע בטוטאלים ובגניבות והתייקרות החלפים בגלל נושאים של שרשרת האספקה ושרשרת הייצור בעולם. ייקור החלפים מתקשר גם לגניבות, זה הולך ביחד. מנגד לאור הסגרים שהיו ב – 2020 ותחילת 2021 נכנסו לשנה הזאת עם מחירי קורונה, נכנסו זה כל השוק וזה מחירים שלא מתאימים לתנאים שסוגרים היום ואני יכול להגיד לכם שברבעון הרביעי אנחנו כבר רואים
אצלנו תחילת מגמה של התאמת הפרמיות לסיכון.
תמונת המצב הזאתי חריגה, כפי שניתן לראות בדוחות של כל החברות הביטוח ברבעון השלישי 2021 ומי שפרסם עד עכשיו כולם הראו הפסדים ברכב רכוש, לשמחתי אנחנו לא ולכן אני משוכנע שהסיטואציה הנוכחית לא יכולה להישאר לאורך זמן, היא יכולה להישאר עוד כמה
רבעונים אבל היא לא יכולה להיות יציבה לאורך זמן ולכן אנחנו מאמינים שאנחנו נגיע לשווי משקל חדש ונקודת המוצא שלנו מול השוק היא הרבה יותר טובה.
הגענו הרבה יותר מוכנים ואיתנים להתמודדות הזאת, סיימנו את התהליך של הטיוב, דיברנו על זה הרבה בשיחות משקיעים קודמות, הבטחתי לכם סוף 2021, עמדנו בזה, הורדנו את פרופיל הסיכון בהתאם למה שרצינו, הקליטה של הלקוחות החדשים שלנו הם כבר על פי החיתום החדש, עשרות אחוזים מתוך התיק שלנו כבר עבר את החיתום החדש שלנו ולכן אנחנו גם חווים את העלייה בשכיחות בעוצמה כנראה פחותה לעומת המתחרים שלנו.
פיתחנו הצעות ערך ייחודיות בשנתיים האחרונות שעושות שני דברים, פעם אחת מטיבות עם הלקוח כמו ישיר עד אליך שבאים לקחת את הרכב מכל מקום ומביאים למוסך, ישיר מהיר שמבטיח חזרה של הרכב תוך שלושה ימים מהמוסך, כל זה יש להם השפעה מאוד יפה בהצעת ערך ללקוח אבל גם מעודדות את ההגעה של הרכבים למוסכי הסדר, אנחנו יודעים לתת הצעת ערך יותר טובה ולנהל את עלות התביעה שלנו בצורה יותר טובה, אני יכול להגיד לכם שהפרויקט שלנו של ניהול הורדת עלות התביעה עובד מצוין, פרויקט מאוד מורכב ממודלים של דאטה ו-ML דרך שורה ארוכה של מרכיבים מתוך התוכנית אבל אנחנו רואים את התוצאות של זה.
למרות המגמות שתיארתי לכם סיימנו את 2021 עם רווח של 65 מיליון שקל חיתומי ואת הרבעון האחרון ב – 10 מיליון שקלים זה בזכות כל הפעולות שאנחנו עושים ואתם תשוו אותנו לאחרים ותבינו למה עמדת המוצא שלנו שאנחנו מסתכלים קדימה לטעמנו יותר טובה וכשאחרים
ישאפו לכיוון האפס אז גם ההוצאות הנמוכות שלנו וגם הטיוב תיק כנראה יאפשרו לנו לחזור ולשפר את הרווחיות בענף הזה.
כפי שאמרתי לכם צמצמנו את הירידה בפרמיות בזכות תהליך השלמת הטיוב כבר למינוס שלוש ברבעון האחרון וב – 2022 אנחנו נחזור להערכתי לצמוח בהיקף הפרמיות ברכב רכוש. שיעורי החידושים שלנו ממשיכים להיות מאוד גבוהים, אנחנו אפילו שיפרנו אותם בשנה האחרונה, אנחנו מעל 82%, מצביע על שביעות רצון לקוחות, נאמנות לקוחות, מרוצים מהשירות שלנו, מבחינתנו זה הפרמטר הכי חשוב קודם כל לשמור על הבייס ולא רק ששמרנו גם אנחנו מגדילים את שיעורי החידושים.
בתחילת 2021 השקנו את המותג הדיגיטלי שלנו '9', זה מותג דיגיטלי מלא, מערכת חיתומית שונה, הנחות אקטואריות שונות, אפליקציית שירות, אין משא ומתן, כל הדברים האלה זה הערכים ושיטות העבודה של המותג הזה ואנחנו לא משנים את זה כי זה הולך טוב, כבר 25% מהמכירות שלנו ברכב רכוש מכירות חדשות מגיעות ממותג '9' ומה שיותר חשוב אפילו שמחודש לחודש אנחנו רואים יותר ויותר מכירות 'All the way', בלי נגיעת נציג, גם היום שנציג נוגע ב - '9' זה בלי משא ומתן על מחיר אך בכל אופן אנחנו מעדיפים את ה – ‘All the way’ המלא ואין לי ספק שהמודעות הדיגיטלית של הלקוחות מאוד מאוד תומכת במותג הזה, שואלים אישית ואת התפיסה האסטרטגית שלנו, זה העתיד של שוק הביטוח, הרכב, דירות, אולי בתחומים נוספים ולכן אני שמח שאנחנו גם מובילים את זה וגם מבססים את המספרים.
ברכב חובה אז התוצאות הושפעו מעליית המדד של 2.4% לעומת ירידת מדד של 0.6 שנה שעברה וירידה בעקום הריבית אשר מביא להגדלת ההתחייבויות הביטוחיות, ההשפעות האלה השפיעו ב - 55 מיליון ש"ח השנה, אם הייתי עושה שנה מול שנה אז המספרים אפילו היו הרבה יותר גבוהים, גם הפול תרם להפסדים, אצלנו כ- 10 מיליון שקלים וגם אמרתי לכם מקודם ההפסד מדד בריבית וחובה בא לידי ביטוי בעולם ההשקעות, אנחנו ממשיכים עם הניהול ההדוק של התביעות בחובה, החיתום היותר טוב מאפשר את הכניסה היותר איכותית ואין לי ספק שאנחנו כבר רואים גם תוצאות של הדבר הזה וצופה פני עתיד החיתום היותר טוב ישפיע גם בשנים הקרובות.
התוצאות של ענף חובה בכל השוק הם מאוד מטרידות, רואים את זה גם בדוחות הפיקוח, מה שנקרא רון שחר שהיה ועכשיו זה עמיאל ואנחנו מרגישים שמתחילה להיות גם הבנה אצל המפקח כי פה התעריפים המפוקחים הם התעריפים הרלוונטיים ואני יכול להגיד לכם שהוא כן אישר עדכון תעריפים, אומנם בצורה מאוד מדודה, אולי לא מספיקה אבל כבר יש פה כיוון.
בענף דירות אני לא נח על זרי הדפנה אבל יכול להיות מאוד גאה בתוצאות שעשינו, רואים את ה – turnaround המלא שלנו, יש לנו צמיחה ברבעון האחרון של 8%, בשנתי 4%, הרבה זה פועל יוצא של המחסור בעובדים שהיה, אנחנו גם שיפרנו את התמהיל אז הצמיחה בכמויות היא אפילו יותר גבוהה, הגענו כבר לנתח שוק של 11.2 ופנינו פה רק למעלה, גם רמת הרווחיות פה נראית טוב, הגענו לרווח חיתומי של 44 מיליון ש"ח לעומת 25 מיליון ש"ח אשתקד, גם ברבעון הרביעי אפשר לראות 11 מיליון ש"ח לעומת 9 מיליון ש"ח והמספרים בענפים זה בברוטו.
אנחנו רואים צמיחה בפרמיות, צמיחה בכמות המבוטחים, שיפור בתמהיל החיתום, שיפור ברווח החיתומי, מבחינתנו זה מאוד חשוב, רגל נוספת חשובה ויציבה עם שיעור חידוש של מעל 91%, מה שמראה ששביעות הרצון היא גבוהה וגם פה הרבה מאוד השקעה בדיגיטל ואין לי ספק שהדור הצעיר, המעבר לרכישות דיגיטליות, ההתרגלות לזה יעשו פה גם את השינוי.
אני עובר לענף חיים, ענף הריסק אצלנו ואני מזכיר לכם להבדיל אולי מחברות אחרות, אצלנו מדובר בריסק טהור, לא צמוד לזה ביטוחי מנהלים או דברים כאלה כי מכרנו את התיק הזה בתחילת השנה, ענף הריסק הוא מנוע צמיחה חשוב, סיימנו אותו בלי נושא החיסכון כי השנה היה שנת מכירת התיק לחברת ביטוח אחרת, סיימנו שנתי בצמיחה של 7% וברבעון האחרון ב - 9% ופנינו גם פה להמשך צמיחה, אין ספק שברבעון האחרון הייתה את ההשפעה של הגיוס עובדים אחרי שהסתיימה מדיניות החל"תים שלא תרמה לנו בלשון המעטה, אנחנו עובדים מאוד חזק בתחום של ביטוחי משכנתאות, יש לנו שת"פים עם מאות יועצי משכנתאות כי הבנו שהם שחקן משמעותי בשוק הזה, מחישובים שאנחנו עשינו נראה שאנחנו 20% מהביטוחי משכנתא החדשים שמבוצעים בשוק וסך הכל מנוע צמיחה, סיימנו את הרווח של ענף חיים ב – 62 מיליון שקל חיתומי, נמוך מ – 2020 שהייתה שנה יותר טובה, חיתומית 2021 הייתה פחות טובה, זה הכל מגיע מיחס תביעות, אין פה משהו אחר, אתם מכירים את הוולטיליות שקורית בין שנים, זה ענף חיים, מנוע צמיחה מבחינתנו שאנחנו משקיעים בו הרבה.
בענף בריאות אתם מכירים את החלוקה שלנו, יש את ההוצאות הרפואיות, מוצר בריאות קלאסי, השתלות, ניתוחים, מחלות קשות, יש את נסיעות לחו"ל ויש תאונות אישיות.
נסיעות לחו"ל אני לא יתייחס כי ענף פחות משמעותי, אני יכול להגיד רק משפט אחד חזרנו לשווק, המספרים הולכים וגדלים לאור החזרה של הישראלים לטוס אז אין מה להתמקד בנושא הזה.
בצד של הבריאות הקלאסית ההוצאות רפואיות מה שנקרא זה מנוע צמיחה אצלנו, זה בתוכנית האסטרטגית שלנו, רעננו את המוצר, הגענו בשנתי ל – 11% צמיחה שברבעון הרביעי הגענו ל – 16% צמיחה, אנחנו נמשיך לראות פה צמיחה, אנחנו ממשיכים לשדרג את המוצר, כיסויים, שירותים, ספקים, אנחנו נשקיע פה שיווקית, אנחנו אומרים בשפה הכי פשוטה אנחנו רוצים להיות שחקן הרבה יותר דומיננטי בנושא הזה, יש לנו את האורך רוח להשקיע פה לאורך זמן גם משאבים וגם בסבלנות ובקשב ניהולי, זה מבחינתנו מנוע צמיחה שמצטרף לחיים, מצטרף לדירות, מצטרף להוצאות רפואיות וכל הזמן אני חוזר ואומר לכם על רכב שאנחנו מאמינים שב – 2022 כמובן נחזור לצמוח ושיפור ברווחיות.
הסגמנט השני בענף בריאות זה תאונות אישיות, כידוע הפסקנו לשווק את זה במאי 2021 לפי החוזר של הפיקוח, אנחנו עובדים על המוצר החדש, אני מקווה שעד סוף השנה נשיק אותו מחדש כפוף לכדאיות הכלכלית של התעריפים שיאושרו לנו. התיק הקיים ממשיך להתנהל, יהיה בו Run off של 8 – 10 שנים, אני כן חייב לציין שברבעון האחרון הגדלנו את העתודות שלנו בתאונות אישיות לכן הפסדנו חיתומית בענף בריאות ובענף תאונות אישיות, זה הכל פועל יוצא של הנחות אקטואריות, זה לא היה איזה אירוע ספציפי כזה או אחר ובכלל גם בחיים וגם בבריאות אנחנו עובדים כל הזמן לשפר את הרווח החיתומי שלנו אז בבריאות זה שורה של הסברים גם עם ספקי הבריאות וגם ניהול נכון יותר טוב של התמחור שלנו ובחיים זה רק בהיבטי התמחור והפרייסינג של המכירות שלנו.
לגבי ענף בריאות, בחיתומי הכללי סיימנו שנה ברווח של 20 מיליון ש"ח חיתומי בענף בריאות, כאשר בהוצאות רפואיות אין שינוי משמעותי, בתאונות אישיות אמרתי לכם שהיה לנו ירידה ברווחיות.
זה מסכם את הענפים הדומיננטיים אצלנו ואני חושב שסך הכל במונחי צמיחה אנחנו בכיוון מעלה ובכיווני רווחיות קשה להשוות ל – 2020 שהייתה שנה באמת טובה, גם אם ננצל את המדד וריבית אנחנו יודעים מה שצריך לעשות ואנחנו משוכנעים שזה מה שגם קורה, גם בעולמות הרכב, בעיקר כשאני רואה מה קורה אצל המתחרים שלנו בנושא הזה.
אחרי שסיכמתי את הענף כמה דגשים על התפיסות האסטרטגיות שלנו או על הכיוונים האסטרטגיים שלנו ואז אני אגיד לסיכום. ביטוח ישיר נולדה כחברה ישירה וכשנולדנו כחברה ישירה לפני עשרים ושבע שנה פיתחנו לאורך השנים שלושה יתרונות מאוד מאוד תחרותיים ומובהקים, פעם אחת היכולות הטכנולוגיות שלנו והיכולת שלנו לאמץ חדשנות כל הזמן ואנחנו רואים את זה, אתן לכם רק דוגמה אחת היום 30% מהשיחות שלנו בסקיל רכב ודירות הן שיחות וואטסאפ, חצי מהם בבוט, תבינו מה זה עושה ליכולת שלנו גם לתת שירות יותר טוב וגם עם פחות תשומות, רצים בחברה מעל 40 רובוטים RPM שכל חודש מצטרפים עוד ועוד, העלינו שתי אפליקציות שירות שמאוד מאוד חשובות ואנחנו רואים את השימוש שלהן הולך וגובר בשגרה ובחירום ולכן הטכנולוגיה היא לא רק בשביל להתהדר בטכנולוגיה היא ממש קשורה מה שנקרא לרצפת הייצור שלנו.
יש לנו קשר ישיר עם הלקוחות שלנו, אנחנו חברה B2C אמיתית עם שמונה מאות אנשי שירות ומכירות ותביעות שמדברים עם הלקוחות, שומעים אותם, מבינים את הצרכים שלהם יותר טוב, זה עושה לנו את היתרון המשמעותי מול המתחרים שלנו וזה דוגמה נוספת לזה שרק אנחנו כנראה יכולים להשיק מועדון לקוחות ללקוחות כי הלקוחות הם שלנו, הם לא של הסוכנים וכמובן יש לנו אסטרטגיה שיווקית מובילה עם שני מותגים שרעננו אותם השנה ב – '9' ממש השקנו מותג חדש וב –'5' החלפנו שפה, לשמחתי נתפסה מאוד טוב, מי שעוקב אחרי המדדים של (לא ברור) הזכורות והאהובות אתם יכולים לראות גם את '9' ו - '5' מככבות שמה.
זה היתרונות של חברה ישירה, אולי אני לא מחדש לכם אבל אתם מכירים את זה, אבל מה כן קורה, בשנים האחרונות אנחנו לאורך כל השנים לימדנו את השוק שהסוכנים הם לא הכרחיים אבל בשנים האחרונות מתרחש שינוי ושינוי מאוד משמעותי, מרבית החברות המסורתיות גילו את היתרונות של הזירה הישירה על חשבון הסוכנים שלהם, אתם רואים את היקפי הפרסום של החברות המסורתיות שמתחרות איתנו בזירה הישירה, היום לא רק אנחנו אומרים שלא צריך בביטוח את הסוכנים, המתחרים שלנו בטלוויזיה צועקים את זה כל הזמן ולכן הכניסה שלהם לזירה הישירה מבחינתנו היא הזדמנות, זה הזדמנות להגדיל את הנתחים הישירים, יש במצגת את האומדנים שלנו לנתחים הישירים מול הנתחי סוכנים וככל שעוד חברות, לא רק אנחנו צועקים שלא צריך סוכן, הנתח הישיר יגדל גם ברמה של חינוך הלקוחות, גם ביותר סגמנטים שזה נכנס, תחשבו על זה באלמנטרי כל שנה החידוש מגיע ולכן ככל שמוכרים יותר בישיר באים יותר לחידושים בשנה שאחרי בישיר ומבחינתנו יש פה אוקיינוס שאנחנו שמחים אליו כדי להגדיל את הצמיחה שלנו שמה עם הסיוע של כל המתחרים שמעודדים את הישיר.
באופן כללי הגענו לטעמי לקפיצת המדרגה הבאה הזאת שאנחנו הכנו את התשתיות שלה בשנתיים, שלוש האחרונות הגענו הרבה יותר מוכנים.דיברנו על המובילות השיווקית, שני המותגים, מועדון לקוחות, יצירת שיתופי פעולה אסטרטגיים, לחדש לכם מול מה שאתם מכירים חתמנו על שיתוף פעולה עם 'Union Motors' היבואן של טויוטה ויש לנו עכשיו יבואן נוסף מאוד מרכזי מהשניים שלושה יבואנים המובילים בהיקפי מכירות וזה לצד צ'מפיון בעולמות הרכב וכמובן מה שאתם מכירים בנק הפועלים, יועצי משכנתאות, ישראכרט שנכנסנו למודל שלהם הדיגיטלי כסוכן אובייקטיבי, איסתא וכל התחומים האלה.
ההשקעה שלנו בחדשנות וטכנולוגיה. השלמנו את החלפת מרבית מערכות הליבה מה שמקל עלינו גם ב-API לשיתופי פעולה וגם בכל ההתמאות של החדשנות, אנחנו ממשיכים להוביל את מהפכת ה- Data driven organization אצלנו, כל הזמן עולים עוד מודלים של ML ו- AI שעוזרים לנו בין אם זה בתביעות, בחיתום, במכירות, בשיווק. כמו כן עוזר לנו מאוד הסיפור של הדאטה והיכולת ניתוח בעולמות של הקמפיינים היוצאים והUpsale-, יש לנו את ה-HUB עם MSI פה אצלנו בבניין, אנחנו מבצעים POC עם סטרטאפים ומטמיעים וגם במחצית השנייה של השנה השקענו בשלוש חברות סטרטאפ. כפי שאמרתי לכם השלמנו את הטיוב של התיק, חזרנו להיקפי העובדים שרצינו, כמובן אחרי ההתייעלות של הקורונה אבל אנחנו השלמנו את המצבה שרצינו, אני אומר את זה כי אנחנו מקום עבודה מאוד אטרקטיבי, מקום שני בדירוג של BDI שעזר לנו מאוד בסיפור הזה.
לסיכום, התהליך שאנחנו עוברים שיושב על החזון שלנו שהוא מחברת ביטוח ישירה לחברת ביטוח המובילה לפרט ולמשפחה ועדיין ישירה עם בסיס חזק של שירות מצוין, טכנולוגיה והון אנושי איכותי זה התפיסה של ביטוח ישיר ואני שמח שזה מוכיח את עצמו כל הזמן ובעיקר בצופי פני עתיד.
אנחנו מסיימים את 2021 עם תוצאה טובה ברווח ורווח של מעל 200 מיליון ש"ח, למרות כל ההשפעות שיש החוזק של הרגליים המגוון שלנו, השקעות, דירה, חיים, בריאות ורכב עוזר לנו כל פעם להביא את התוצאות שאנחנו רוצים.
לסיכום מציגים את הצמיחה, רבעון אחרון חזרנו לצמוח, אנחנו נמשיך לצמוח ב – 2022, מבחינתנו זה חשוב, את ההון שלנו אנחנו ממשיכים להגדיל, הגדלנו במעל 50% יש שקף יפה במצגת בשלוש השנים האחרונות היינו בסביבות ה – 520, היום אנחנו 860, מבחינתנו זה חשוב, כושר פירעון גבוה אפשר לנו לחלק את הדיווידנד שרצינו, להתקדם עם אותה מדיניות דיווידנד ואני יכול להבטיח לכם דבר אחד עובדים פה קשה מאוד כדי לרוץ קדימה, אתם כבר יכולים לראות את התוצאות של החריש העמוק שאנחנו עושים, את ההשוואות פר הענפים שאנחנו עושים גם מול השוק ופנינו קדימה על הצד הטוב ביותר שיש.
תודה על החלק הזה ועכשיו אנחנו פונים לענות על השאלות שלכם:
מזכירה: תודה קובי, אני רוצה להזכיר שניתן לשלוח שאלות דרך ה –Q&A או אליי לנייד, קיבלתי לא מעט שאלות במהלך המצגת, אני אוספת את השאלות וכבר נתחיל.
שאלה ראשונה, האמת שקיבלנו מספר שאלות על תהליך טיוב התיק שהסתיים ושואלים כיצד סיום התהליך ישפיע על הצמיחה ועל הרווחיות.
קובי: שאלה מצוינת כי יש עליה תשובה טובה, קודם כל ניהלנו פה תהליך טיוב ארוך של שנתיים וחצי כמעט ודיברנו על זה כל הרבעונים ואמרתי לכם בסוף 2021 הוא מסתיים ואכן הוא הסתיים, זה נגע להרבה מאוד דברים בעיקר לשיפור יכולת החיתום שלנו, היום היא עלתה מדרגה, הרי מודלים של דאטה, שאילתות של Real time ואנחנו משוכנעים שהתיק שלנו שהיום הוא בתמהיל הרבה יותר טוב ובחיתום יותר טוב עוזר לנו בשכיחות, מה זה עושה לצמיחה קדימה? אנחנו כמובן נמשיך נשמור על איכות החיתום שלנו אבל אנחנו לא צריכים להוציא לקוחות נוספים מהתיק ולכן זה יתרום ברוח הגבית לצמיחה שאמרתי לכם שאנחנו רואים את הרבעון האחרון את ההתמתנות, אני יכול להגיד לכם שאנחנו מסתכלים קדימה, אנחנו כבר מזהים את הצמיחה קדימה בעולמות תוכן של רכב, על אף התחרות הקשה והיא תימשך ואמרתי לכם היא עוזרת גם.
מזכירה: תודה קובי, שאלה נוספת, כיצד המובילות הטכנולוגית שציינת משפיעה על התוצאות הפיננסיות?
קובי: אני התייחסתי לזה לאורך המצגת אבל כשאנחנו עושים פרויקט טכנולוגי הוא חייב לנגוע בסוף או בלקוח או ברצפת הייצור שלנו, בשוק תחרותי כמו שוק הביטוח שאנחנו משחקים פה רק מי שיהיה מכונה משומנת ויעילה בסוף יידע להביא את היתרון התחרותי שלו ועל זה אנחנו עובדים ולכן התפיסה שלנו היא שמה וכשאנחנו משיקים מועדון לקוחות שיש לו הרבה היבטים טכנולוגיים, כמובן היבטים שיווקיים זה נובע מהרצון שלנו לייצר יותר Cross sale ושהלקוח יהיה יותר מרוצה ויישאר אצלנו יותר שנים ולכן התפיסה הזאת טכנולוגיה, חדשנות, הצעות ערך ממש מתורגמות לרצפת הייצור, אמרתי לכם את הדוגמה על הוואטסאפים, על הרובוטים, על האיזורים האישיים, על האפליקציות שירות, זה מתכתב אחד לאחד עם הרצון שלנו להמשיך לנהל את ההוצאות אדוק ואפשר לראות את ה- Expense ratioשלנו ביחס לאחרים.
מזכירה: תודה רבה, דיברת על צמיחה בשנת 2022, מאיזה תחומים אתה מעריך שהצמיחה תגיע השנה?
קובי: אמרתי אני אחזור, (כנראה ששאלו את השאלות תוך כדי המצגת), קודם כל מנועי הצמיחה שלנו בחיים, דירות והוצאות רפואיות מה שנקרא הבריאות הקלאסית הראינו את הצמיחה שלנו כבר ברבעון האחרון, 9, 8% בחיים ובידרות ו – 16% בבריאות ואנחנו מתכוונים להמשיך בזה וכמובן את הצמיחה בעולם הרכב שרק הרגע דיברתי עליה ואנחנו כל הזמן מחפשים תחומים נוספים כדי להגדיל את הפורטפוליו שלנו לפרט ולמשפחה, אנחנו ממוקדים או עסקים קטנים שזה Extension של הפרט והמשפחה.
מזכירה: תודה, האם ההתאוששות בצמיחה בתחום הרכב נובעת מעליית תעריפים או עלייה בכמות הפוליסות?
קובי: אמרתי ואני אחזור על זה, קודם כל מהמחצית השנייה של 2021 התחלנו להתאים את הפרמיות לסיכון, שתיים אנחנו רואים גם את הסיום של תהליך הטיוב שהפסקנו להוציא לקוחות מהתיק ולכן זה גם מגיע מעולם של הכמויות.
מזכירה: תודה, שאלה אחרונה, למרות שגם דיברת על התחרות, האם תוכל להרחיב על ההתגברות של התחרות, כניסה של חברות חדשות, איך אתה רואה את זה?
קובי: שוק הביטוח הוא שוק תחרותי, 15 חברות משחקות בשוק הזה וזה דורש מאיתנו להיות יותר חדים ויותר ממוקדים, אני חושב שזה מה שאנחנו עושים וגם התוצאות מעידות על זה גם בהשוואות שאנחנו עושים, אני מסתכל כל הזמן על האוקיינוס הכחול שעוד לא עובד עם הישיר שעכשיו כולם מעודדים את העבודה שמה ומבחינתנו יש פה פוטנציאל מאוד טוב ולכן אנחנו צריכים להיות מכונה משומנת ויעילה, אתה צריך להיות עם חיתום טוב, עם שיווק טוב, עם כוח מכירה טוב כדי לרוץ קדימה ואני חושב שיש לנו את זה בביטוח ישיר ורצים קדימה.
מזכירה: תודה רבה קובי, סיכמנו את כל השאלות, אני חושבת שניתן לעבור לדברי הסיכום.
קובי: תודה רבה, אין לי עוד סיכום, אז רק להגיד לכם תודה שהצטרפתם אלינו, אנחנו תמיד זמינים אליכם לשאלות בין הרבעונים, בין הדוחות ולקראת הפסח אז אפשר להקדים קצת ולהגיד חג שמח כבר עכשיו ושיהיה לכולם טוב, תודה רבה.
מזכירה: תודה.
- סיום שיחה -
